Оптимизация рекламной страницы

ADWORDS

Привлечь клиентов к Вашему сайту посредством рекламных сообщений Google AdWords – это одно дело. Совсем другое – убедить посетителей сделать то, для чего создавался Ваш сайт, то есть совершить покупку.

Как только потенциальный клиент загружает Ваш сайт по рекламному сообщению, Google AdWords снимает с вашего счета определенную сумму. Причем не важно, работает в этот момент Ваш сайт или нет, дождался ли клиент полной загрузки сайта, или вернулся назад из-за слишком медленной работы сети.

Следующие рекомендации основаны на опыте нескольких лет работы и множестве исследований используемости. Они проверены и используются многими рекламодателями. Воспользовавшись этими рекомендациями, Вы можете значительно повысить рейтинг загрузки Ваших страниц и поднять уровень продаж.
Упростите навигацию по Вашему сайту
При планировании Вашего сайта обращайте внимание не только на привлекательное представление Ваших предложений, но и на простоту навигации по сайту. Хорошо продуманная навигация может существенно увеличить Вашу прибыль.

Несколько исследований используемости веб-сайтов показали, что на каждого дополнительного посетителя сайта приходится от 30 до 60 % посетителей, покидающих сайт. Чем больше потенциальных клиентов заходит на Ваш сайт в поиске нужной им информации, тем меньше остается тех, кто, в конце концов, приобретет Ваш товар или услугу. Это факт еще раз доказывает необходимость создавать отдельную рекламную страницу для каждого рекламного сообщения, а не отсылать клиентов на главную страницу сайта.
Цель рекламной страницы
Каждая рекламная страница должна иметь конкретную четко определенную цель. Что должен делать посетитель, попав на Вашу страницу? Приобрести Ваш товар? Подписаться на информационный бюллетень? Заполнить анкету для исследования, или получения брошюры или для регистрации на сайте?

Более того, конечная страница, на которую ссылается рекламное сообщение, должна иметь только одну цель. И сделайте все возможное для того, чтобы облегчить потенциальному клиенту задачу выполнения этой цели.

Еще одна распространенная ошибка – множество ссылок на страницы с другими товарами. Избегайте этого. Более чем достаточно иметь одну ссылку на главную страницу Вашего сайта или на карту сайта.
Покажите клиентам преимущества
Очень важно перечислить и объяснить свойства Вашего товара или характеристики предоставляемых Вами услуг на рекламной странице, это естественно.
Если Вы рекламируете товар, то Вы должны уметь объяснить, что Ваш товар лучшего качества, что он работает быстрее, чем товар Вашего конкурента, или стоит дешевле.

Если Вы рекламируете услуги, то Вы должны уметь объяснить, что Вы используете самое современное оборудование, что у Вас удобное время работы, что Вы обслуживаете клиентов очень быстро.
Тем не менее, помните, что потенциальный клиент всегда задает вопрос: «А что я от этого выиграю?». Даже если ему интересны характеристики Вашего товара или услуг, в конечном счете, гораздо больше его интересуют преимущества, которые он может извлечь их Вашего товара или услуги.
Делайте Ваши товары и услуги заметными
В 1961 году Россер Ривз опубликовал книгу «Реальность и реклама», которая со временем стала классикой. В этой книги впервые было упомянуто Уникальное предложение в продажах (УПП).
В соответствии с этой философией, каждая компания должна разрабатывать собственные уникальные предложения для своих товаров или услуг, которые выделяли бы их среди товаров и услуг, предлагаемых конкурентами. УПП отвечает на вопрос клиента: «Почему я должен приобретать товары или услуги именно в Вашей кампании?» С тех пор, ни одна компания не работает без собственного УПП.
В соответствии с теорией Ривз, УПП должно выполнять следующие три условия:

1. В каждой рекламе должно присутствовать предложение клиенту. Оно должно говорить: «Приобретайте наш товар, и Вы извлечете для себя особую выгоду»
2. Предложение должно быть таким, которое не предлагает или не сможет предложить Ваш конкурент.
3. Предложение быть достаточно заманчивым, чтобы привлечь массы и обеспечить Вашим товарам и услугам новых покупателей.

Есть простой способ отыскания УПП для Вашей компании. Создайте список всех предложений, из которых Ваш клиент мог бы извлечь пользу. Записывайте все, что приходит Вам в голову.

Затем пройдитесь по списку, пункт за пунктом. Есть ли в нем какие-то предложения, которые не делают Ваши конкуренты? Если Вы можете ответить «Да», значит, Вы нашли свое УПП.

Если этот способ не помог, то Вам необходимо создать свой. Каждая компания каким-то образом старается выделиться среди своих конкурентов. Вот несколько подсказок:
• Дешевле ли Ваш товар?
• Можете ли Вы пообещать что-то, например, более длительный гарантийный срок, или возврат денег в течение 14 дней, если клиент найдет где-то тот же товар по более низкой цене?
• Обладает ли Ваш товар характеристиками, которыми не обладает товар Вашего конкурента?
• Отсутствует ли какая-то характеристика у Вашего товара, которая присутствует у товара Ваших конкурентов?
• Работает ли Ваша компания на рынке дольше, обладает ли она большим опытом?
• Является ли Ваша компания крупнейшей на рынке?
• Является ли Ваша компания самой маленькой на рынке и поэтому работает с особой отдачей?
• Было ли у Вас особенно много клиентов?
• Удобные ли у Вас часы работы?
Убедитесь, что посетители сразу видят Ваше УПП на Вашей рекламной странице, и что УПП достаточно заманчиво, чтобы убедить посетителя стать именно Вашим клиентом.
Завоевывайте доверие
Почему так много людей покупают в Уол-Марте? На самом деле Вам приходится допускать, что качество предлагаемого товара должно быть сомнительным. Иначе как бы его могли продавать по таким низким ценам?
Тем не менее, множество людей доверяет качеству товаров Уол-Марта. Возможно, это происходит потому, что специалисты Уол-Марта отбраковывают товары, после тестов получившие отметку ниже чем «хороший» и «удовлетворительный». Но более вероятно, что клиенты со временем стали доверять Уол-Марту, и приходить туда за покупками, не опасаясь разочароваться.

Доверие – это основа продаж. Но каким образом можно завоевать доверие на веб-сайте?
Сайт Стэнфордского Университета WebCredibility.org предлагает несколько правил:

1. Обеспечьте доступ к информации, подтверждающей Ваше предложение в продажах. Если Вы обещаете что-то, обеспечьте доступ ко всем необходимым ссыл-кам и источникам, которыми смогут воспользоваться Ваши потенциальные клиенты, для того чтобы проверить действительно ли Ваше предложение. Даже если люди не воспользуются этими ссылками, у них возникнет к Вам доверие.
2. Покажите, что за Вашим сайтом стоит реальная компания и живые люди из плоти и крови. Многие люди воспринимают интернет сайты как нечто ненастоящее. Докажите, что Ваша компания существует в реальности, опубликуйте Ваш физический адрес (с названием улицы, номера дома; не используйте абонентский ящик), сообщите о Вашем членстве в торговой палате (если возможно) или разместите фотографию ваших офисов.
3. Будьте на связи. Опубликуйте Ваши контактные телефоны и адреса электронной почты, а также время, в которое можно связаться с Вами или Вашими сотрудниками. Если у Вас есть розничный магазин, сообщите часы работы. Отвечайте на письма по электронной почте как можно быстрее.
4. Пусть разработкой Вашего сайта занимается профессиональный дизайнер. Большинство людей судят о сайте по его внешнему виду. Планировка сайта, его оформление, изображения и текст – все должно говорить о Вашем товаре или услуге, которые Вы предлагаете. Кроме того, Ваш сайт должен быстро загружаться и иметь простую навигацию.
5. Регулярно обновляйте Ваш сайт. Исследования говорят о том, что пользователи больше доверяют тем сайтам, которые часто обновляются.
6. Избегайте любых ошибок, какими бы незначительными они не казались. Проверяйте Ваш сайт на наличие орфографических ошибок и нерабочих ссылок. Пусть Ваш сайт проверяют другие. Даже самая маленькая ошибка может разрушить доверие к Вашему сайту, что в свою очередь отразиться и на Вашем товаре.
7. Гарантируйте успех. Потенциальные клиенты, которые почти готовы совершить покупку, спрашивают себя: «Не совершаю ли я ошибку, приобретая этот товар?». Успокойте их. Предложите 30, 60, 90 дней гарантированного возврата товара. Этим предложением воспользуются лишь немногие, а продажи тем временем поднимутся.
Если Вы получили благодарственные письма от Ваших предыдущих покупателей, упомяните о них на Вашей рекламной странице. Потенциальные клиенты прочитают, что Ваши покупатели остались довольны, и вероятность того, что они также приобретут что-то, возрастет.
Приглашение к действию.
На Вашей рекламной странице находится информация о важных характеристиках Вашего товара и о тех преимуществах, которые эти характеристики могут принести клиентам. Вы рассказываете том, почему потенциальные клиенты должны приобрести этот товар именно у Вас, а также делаете все, чтобы завоевать доверие клиентов. Что еще Вы можете сделать?

Теперь важно убедить Ваших потенциальных клиентов действовать. Просто попросите их сделать то, чего Вы от них ждете, то есть:
• Чтобы сделать заказ, нажмите на кнопку «Сделайте заказ»!
• Чтобы получить бесплатную брошюру, заполните форму!
• Загрузите бесплатную демонстрационную программу!
• Приобретайте прямо сейчас!

Были проведены исследования двух типов рекламы. Отличались рекламные страницы тем, что на одной из них была дополнительная кнопка «Нажмите сюда!» Угадайте, которая из них стала более успешной? Конечно та, на которой присутствовало приглашение к действию.

Странно, казалось бы, потенциальные клиенты должны интуитивно знать, чего Вы от них ждете. Тем не менее, настойчивое приглашение к действию дает больший результат. Воспользуйтесь этим!

Упростите процесс заказа
Исследования используемости показывают, что больше половины потенциальных клиентов покидают сайт после того, как прочитают форму заказа. Они оставляют корзину, наполненную выбранными товарами, не сделав последний шаг.
Поэтому очень важно максимально упростить процесс заказа:
• Оставьте обязательной для заполнения только действительно важную информацию. Например, если дата рождения клиента важна для маркетинговых исследований, но не имеет никакого отношения к продажам, обойдитесь без этого пункта. Тем более что в некоторых странах – это прямое требование закона.
• Если есть возможность, то форма заказа должна работать только с одним веб-сайтом.
• Предлагайте как можно больше вариантов оплаты, как минимум должны присутствовать прямой дебет, наложенный платеж и кредитная карта (VISA, MasterCard). Так же есть варианты оплаты EC Card, по телефонному счету, через мобильный телефон или посредством виртуальных денег. У многих потенциальных клиентов уже имеется счет в интернет компаниях ЯндексДеньги, Webmoney, PayPal.
• Зашифрованная передача данных на самом деле подразумевается сама собой. Однако, клиентам обычно спокойнее, если Вы еще раз подтвердите, что данные передаются в зашифрованном виде.
• Обеспечьте доступ к ссылкам на Общие постановления и условия договора и сообщите о гарантиях конфиденциальности.
• Клиент должен четко знать, какую именно сумму он должен заплатить. Дайте полную информацию о цене, налоге и конечной стоимости товара. Не забудьте указать стоимость доставки.
• Расскажите клиенту, что про исходит после того, как заказ сделан. Получит ли он по электронной почте подтверждение о принятии заказа? Если нет, то почему? Сообщите, сколько времени потребуется для выполнения заказа, когда товар будет доставлен, и когда он сможет получить его непосредственно в руки.
Проверьте используемость Вашего сайта
Наверняка Вам уже советовали проверять свой сайт на используемость. Тем не менее, очень немногие следуют этому совету, может быть из-за страха критики. Но если Вы хотите улучшить используемость Вашего сайта и увеличить Ваш ежедневный доход, Вам эта критика необходима.

Если Вы не можете позволить себе воспользоваться услугами специальных служб, попросите Ваших родственников, друзей и коллег. Используйте тех людей, которые еще не знакомы с Вашим сайтом.

Создайте список вопросов и заданий для Ваших помощников.
Например:
• Достаточно ли быстро загружается сайт?
• Легко ли читается текст?
• Какие предложения для приобретения товара представлены?
• Сколько стоит товар или услуга?
• Сколько времени потребуется для доставки?
• Можно ли оплатить при помощи банковского перевода? (Не важно, предлагаете Вы такой способ оплаты или нет, клиентам может быть интересен ответ на этот вопрос)
• Какой адрес и телефон продавца?
• Остались ли какие-то вопросы без ответа?
Объясните Вашим помощникам, что Вы проверяете не их, а веб-сайт. Не прерывайте их и объясните, что Вы не сможете отвечать на их вопросы, ведь потенциальный клиент не сможет обратиться к вам, если ему что-то непонятно.

Вы легко поймете, если Ваш добровольный помощник не сможет выполнить задание или ответить на вопрос. Не относите это к недостатку интеллекта, возрасту или отсутствию опыта помощника. Помните, что те же самые проблемы возникнут и у Ваших потенциальных клиентов.

Обратите внимание на то, какие замечания возникают в процессе навигации по сайту, например, не используется слишком запутанный способ перехода на нужную страницу, из-за того, что более простой способ недостаточно очевиден.

Если Вы видите, что Ваш помощник испытывает какие-то затруднения, спросите какие именно. Не делайте за него выводов. Так Вы сможете узнать иную точку зрения.

В конце, спросите, что может предложить Ваш помощник для того, чтобы улучшить Ваш сайт, и приобрел бы он сам Ваш товар или услугу, если бы ему это было необходимо.

admin @ марта 22, 2008